Eu conheço empresários e comerciais que não vêm mal algum em passar 'horas' com um prospect que não vai comprar. A expectativa é que 'um dia' a situação irá mudar e 'voilá' vão se lembrar de nós quando mais precisam.
Criar familiaridade com prospects que não se encontram na fase ativa do ciclo de compra é imprescindÃvel para o sucesso na Prospeção em geral, mas acima de tudo é importante qualificar a nossa audiência, constantemente avaliando e priorizando as conversas que temos com os nossos prospects e clientes.
O nosso tempo é valioso quando a nossa missão é criar valor para os prospects que precisam e, acima de tudo, ajudar os nossos clientes a vencer. Neste sentido, como alocamos o nosso tempo na prospeção é uma das áreas realmente estratégicas das vendas.
O simples ato de 'qualificar' o nosso prospect, de forma apropriada e o mais antecipadamente possÃvel, planeada em antemão, torna-nos eficazes e eficientes na prospeção e cria a visibilidade necessária para sabermos como gerir o nosso território.
Aqui vão algumas ideias de perguntas 'qualificativas' que podem ser utilizadas em várias situações:
Pré-Qualificação - Ajudam a determinar se faz sentido continuar a conversar com o prospect e se há legitimidade e relevância na oportunidade. Há uma metodologia bastante útil que permite 'construir' estas perguntas de acordo com a empresa e pessoa prospect. Envie-me uma mensagem direta e eu posso partilhar esta abordagem.
O quão importante é esta área/necessidade (que a nossa solução resolve) para si?
Que tipo de compromisso existe para resolver este assunto e encontrar uma solução?
Até quando pretendem tomar uma decisão?
Lidar com objeções - Objeções são tipicamente um sinal de interesse por parte do prospect e nunca devem ser evitadas ou atacadas. O Comercial deve estar sempre preparado para lidar e gerir as objeções e nunca ser defensivo para com o seu prospect.
O que o/a faz sentir dessa forma?
O que seria satisfatório para si?
Se resolvermos esse ponto, estará preparado para avançar?
Determinar orçamento - Muitos comerciais evitam este tipo de qualificação porque sentem-se pouco à vontade para ter esta conversa com os seus prospects, ou tão pouco sabem por onde começar. Se está a falar com o Decisor, é fundamental descobrir como o seu prospect tenciona investir no projeto.
Qual é a vossa expectativa do investimento necessário para este projeto?
Os fundos já estão alocados a este projeto especÃfico, ou precisam de ser autorizados?
Os fundos competem internamente com outros projetos?
Acima de tudo, a questão mais importante é:
Você acredita na sua própria solução/empresa/produto/serviço?
A primeira venda é sempre para connosco.
Se o tema da Qualificação é interessante para si, terei muito gosto em continuar a partilhar mais situações e as respetivas perguntas de qualificação que pode utilizar. O seu feedback é sempre bem-vindo!
Até lá, venda com valor.