Pense por um momento nas empresas que não precisam de vender mais. Ou não precisam de conquistar novos clientes para proteger a sua sustentabilidade. Acha que ainda existirão em 2022?
O futuro do sucesso e da competitividade da economia portuguesa depende em grande parte das empresas que alavancam o seu negócio eficazmente no palco nacional e internacional.
Diferenciar produtos e serviços em mercados cada vez mais sofisticados e conquistar a atenção do Cliente digital e informado nunca foi mais difÃcil e dispendioso. No entanto, as recompensas para quem se adapta são enormes. Veja o exemplo da Outsystems ou da Feedzai, que tanto motivo nos dão para orgulho nacional.
Estas 5 tendências nas estratégias comerciais e organizacionais estão a proteger e a desenvolver o negócio das empresas lÃderes nas suas respetivas indústrias em 2019:
1. O mundo revolve à volta das vendas. Mas vender não é fácil para ninguém e os melhores performers nunca param de aprender e praticar. Fale com a sua equipa de vendas abertamente e descubra as áreas, conhecimento e recursos que faltam para capacitar e melhorar a sua produtividade e resultados.
Esteja disposto a ultrapassar estas deficiências e a implementar mudanças que capacitam a sua equipa para competir, posicionar e conquistar mais negócio. Este trabalho integra vários departamentos, e um 'tom e compromisso' forte a partir do topo da organização e não do indivÃduo comercial por si.
2. O seu Departamento de Compras ou Procurement é uma força estratégica de grande valor para a empresa, que a mantém competitiva no mercado e ultrapassa um dos maiores desafios operacionais - os seus custos.
É o Procurement que, entre muito mais, identifica e adquire os recursos externos que dinamizam o seu crescimento e inovação no mercado. No entanto, a maior parte das organizações à volta do mundo ainda não consegue inovar o seu supply-chain rápida- ou eficientemente.
3. Nunca deixe de ouvir o seu cliente. Implemente processos que permitem capturar feedback dos seus clientes e parceiros. Utilize esta informação para influenciar as suas decisões e a direção do negócio.
4. Identifique de forma proativa o que funcionou e melhor ainda, o que não funcionou, em 2018:
· conheça a razão porque não fechou os negócios que perdeu;
· analise o seu pipeline como se fosse uma série de decisões de compra em vez de um ciclo da venda;
5. Mantenha o seu foco na inovação e uma mente aberta e flexÃvel. Não assuma que as coisas devem permanecer como estão porque sempre funcionou no passado;
6. Os LÃderes Comerciais de maior sucesso conhecem os elementos da sua equipa muito bem, entendem intimamente os desafios que enfrentam todos os dias, posicionam indivÃduos eficazmente e promovem a sua capacitação e desenvolvimento pessoal e profissional.
7. Procure sempre uma opinião externa, nenhum lÃder comercial tem todas as respostas. Quando incorpora uma perspetiva independente, especializada e profissional à sua estratégia comercial, vai criar oportunidades, reduzir riscos e ultrapassar dificuldades.
Transicionar o mindset de equipas comerciais para gerar e representar valor no seu mercado e diferenciar-se junto do seu cliente-alvo não é fácil. As empresas mais lucrativas adaptaram-se à nova realidade do seu comprador, adotaram novas técnicas e boas-práticas e tornaram-se competentes na sua execução.
Em Portugal, a inovação no setor das vendas é imprescindÃvel para posicionar eficientemente mais dos produtos e serviços incrÃveis que são concebidos e produzidos em território nacional.
Na NOVA SBE, o Sales Shaker 2019 reúne pela primeira vez em Portugal no dia 16 Maio profissionais de renome nacional e internacional para inspirar e informar os responsáveis pelo desenvolvimento do negócio às boas práticas e estratégias que os levaram ao enorme sucesso que merecem.
Vai ser a oportunidade única do ano para ouvir e participar em um evento de verdadeiro impacto para a inovação, competitividade e desenvolvimento do seu negócio.
Até lá, venda com valor.
By Helga Saraiva-Stewart
Founder Lead-Results, Prospecting Specialist and Speaker