Se só vai mudar 1 COISA para angariar mais clientes, esta é a mais importante.

É uma dicotomia interessante. O mundo das vendas mudou tão significativamente mas as técnicas mais eficazes na prospeção de novos clientes permanecem básicas.

Vender é um desporto extremamente mental e emocional, com altos e baixos que não discriminam os melhores performers. A grande diferença entre a mediocridade e a excelência reside na forma como superamos as dificuldades que são inevitáveis para todos.

Ser bem sucedido nas vendas não é, decididamente para os fracos de coração.

O MAIS IMPORTANTE NAS VENDAS B2B.

Uma oportunidade não é uma oportunidade até conquistar a atenção do seu cliente-alvo, de forma diferenciada, focada, simples e relevante, e marcar uma reunião. A atividade mais imprescindível nas vendas é a prospeção de novos clientes.

No desporto, os atletas mais bem-sucedidos e inspiradores à volta do mundo desenvolveram uma disciplina, rigorosa e sistemática, uma obsessão.

Pense por um minuto no Eusébio, Pelé, Michael Jordan, Paula Radcliffe, Muhammad Ali, Rosa Mota. Agora imagine a sua rotina, o seu dia-a-dia. A forma como superam os maus dias, as lesões, o medo de falhar.

Da mesma forma, como é que um empresário ou profissional nas vendas vence no seu mercado? A resposta tal como no desporto, é praticar. Todos. Os. Dias.

Eu fui responsável por identificar e conquistar negócio em novos territórios, várias vezes com pouco mais do que a informação disponível na internet. Até nas situações mais complicadas a solução é fazer prospeção todos os dias.

COMO É O SEU DIA-A-DIA?

Eu aposto como passa uma grande parte do seu dia a fazer administração, a ter reuniões, internas e externas, a ir a eventos, a fazer pesquisas, a ler e enviar emails, a olhar para a média social.

Tendo isto em conta, como é que otimiza as horas disponíveis para converter os seus prospects em mais reuniões?

Calendarize o seu tempo. Bloqueie 30, 60, 90 minutos no seu calendário dedicados exclusivamente para fazer chamadas, que iniciam conversas de valor para o cliente, para qualificar e subsequentemente criar novas oportunidades.

Este tempo é focado em uma única atividade, é uma reunião consigo próprio. Como se fosse com um cliente! É verdadeiramente impressionante o que consegue fazer quando a sua atenção está completamente focada:

Não deve atender outras chamadas.

Não deve fazer pesquisa ou administração.

Não deve ser interrompido pelo chefe ou pelos colegas.

Não deve dar uma olhada rápida no facebook, responder a emails.

Não existem interrupções, somente prospeção. Quando este tempo termina, pode então continuar com as restantes tarefas do seu dia.

VAI RESULTAR?

Esta disciplina vai transformar os seus resultados passado algum tempo, e esta postura e consistencia vão transformar a sua produtividade.

Comece a sessão quando se sente mais alerta, mais motivado, por exemplo todas as manhãs. Priorize a lista de contactos, comece com os prospects com mais potencial e vá descendo conforme o seu pipeline, ou funil de vendas.

Nunca pare de qualificar!

Para uma prospeção mais eficaz e equilibrada é necessário utilizar os vários métodos e canais para chegar ao nosso cliente. No entanto, o telefone continua a ser a ferramenta mais básica e poderosa do nosso arsenal!

Quando incorporamos a nossa personalidade, autenticidade, perseverança, sentido de humor e resiliência, usar o telefone para falar diretamente com o nosso prospect é a solução que cria mais oportunidades e fecha mais vendas.

A Lead-Results capacita profissionais comerciais a fazer esta prospeção mais eficientemente.

Partilhamos ideias e boas-práticas internacionais que ajudarão a desenvolver o seu território, chegar a mais decisores, ultrapassar objeções e marcar mais reuniões, saber o que dizer e como, posicionar a sua solução e diferenciar-se em mercados competitivos, cheios de 'ruído' para o seu Comprador.

Fale connosco. Vença connosco.

Até lá, venda com valor.