São variados os fatores que potenciam o crescimento internacional de um negócio. No que diz respeito às vendas e por conseguinte à sustentabilidade futura do seu negócio na era digital, existem duas posições especialmente interessantes: o comprador e o vendedor. Relativamente a esta dinâmica a disparidade entre as partes tem vindo a aumentar.
Pesquisas sobre as tendências na atividade de vendas B2B salientam:
Estima-se que cerca de 1 milhão de posições de vendas B2B nos EUA vão desaparecer até 2020 (20% desta população) devido aos desenvolvimentos na área de e-commerce self-service (Forrester Research);
O comprador moderno vai ser cada vez mais esclarecido e capacitado em 2018, mas a maioria dos vendedores ainda utilizarão métodos e abordagens desenvolvidos à mais de 30 anos atrás.
As consequências desta disparidade substanciam outras estatísticas:
Atualmente um comprador B2B só começa a envolver um vendedor no seu processo de compra depois de implementado cerca de 57% deste processo (Gartner);
Um comprador hoje em dia só partilha perto de 12% da informação pertinente ao processo de venda com o vendedor (Gartner).
Os profissionais de vendas estão a ser contornados. São envolvidos muito mais tarde no processo de compra e têm menos acesso a informação privilegiada. Para competir neste ambiente, os comerciais precisam de ter interações mais estratégicas para sobressaírem nas expectativas do cliente (veja o caso do cold-call e-mail no artigo anterior). A abordagem tipo consultoria, que consiste em descobrir as necessidades do comprador para depois posicionar os produtos e serviços como soluções a essas necessidades, já não é por si só suficiente para competir eficazmente e de forma consistente.
O seu comprador mudou a forma como compra, principalmente devido a avanços na tecnologia, à internet, à nova regulação, à comoditização de certos produtos e serviços, a maior competição dentro de certas indústrias e claro, à vasta quantidade de informação e dados disponíveis.
As pesquisas mais credíveis realizadas sobre os vendedores de maior sucesso do mundo, nomeadamente o topo 1%, bem como os seus processos, abordagens e mentalidade, revelam resultados surpreendentes. Estes resultados demonstram a forma eficaz de vender, de fazer crescer o seu negócio e competir pelas oportunidades no mercado internacional. São estas metodologias que nos 17 anos da minha carreira como diretor de desenvolvimento de negócio passei a aperfeiçoar e a implementar dia-após-dia em ambientes intensamente competitivos, para alguns dos maiores e mais desafiantes clientes e prospects internacionais, ao lado de colegas e diretores resolutamente inspiradores e empresas excecionais.
O profissional de vendas deve preocupar-se fundamentalmente em conectar o seu cliente ao valor que necessita. Ajudar o seu cliente a fazer mais negócio ou reduzir as suas dificuldades. Deve defender os seus interesses. Desafiar o seu status-quo. Contribuir com conhecimento competitivo para o seu mercado. Ao mesmo tempo os compradores continuam a pressionar no que concerne aos preços e em obter “mais por menos”.
O que acha que o comprador pensa aquando um comercial fala sobre o seu produto ou da sua empresa, ou apresenta o seu catálogo, logo na primeira interação? Acha que o comprador está motivado para continuar a ouvir? Ou acha que talvez ele já possa ter ouvido a mesma coisa da concorrência?
A maioria das pessoas dizem que são únicos ou os melhores em algo específico, mas na verdade até nem o são ou nem tanto assim, esse é o ponto de vista do seu cliente. Esses USP's (Unique Selling Propositions) acabam por ser iguais para toda a gente. Vamos lá ver, não é nem um pouco provável que o produto ou serviço dos seus competidores possam ter uma característica tão boa ou talvez até melhor do que você oferece? A questão é: como é que competimos? Como é que nos diferenciamos? Como salvaguardamos as comissões dos nossos preços?
O problema com esses USP's é que tipicamente são focados em si, na sua empresa ou no seu produto e o cliente não está interessado nisso. Mesmo que o seu produto tenha a melhor qualidade do mercado, esse fato não cria uma ligação emocional com o seu cliente.
O segredo em gerar o interesse de um prospect está na forma como eu posso ajudá-lo a suceder no seu negócio. A potenciar as suas vendas, criar mais lealdade com os seus clientes, ter mais lucro. Mais ainda, preciso também demonstrar que sou a melhor escolha para esse apoio.
Esta é a estratégia verdadeiramente diferenciadora ou USP. O que os clientes querem realmente discutir. Neste contexto o desafio para o comercial é direcionar esta abordagem especificamente para as suas soluções. Os que o fazem bem, vencem sempre.
Veja o exemplo da empresa ABC especializada em software. Normalmente o comercial começa por destacar que tem o melhor serviço, ou a interface mais intuitiva do mercado (ou seja o que for). Uma alternativa mais produtiva será falar sobre os desafios que o seu cliente enfrenta, especialmente aqueles que provavelmente ele/a nem sabe ainda que existem. Seguidamente mostrar uma forma nova mais eficiente a qual ajuda o cliente a ultrapassar esses desafios. Por último, posicionar a solução da ABC como resposta específica ao que o cliente acabou de descobrir.
A nossa insistência em começar conversas comerciais com detalhes dos nossos produtos ou caraterísticas das nossa empresas vai continuar a gerar a mesma falta de interesse que o comprador moderno demonstra. E claro, uma consequência deste comportamento é a comoditização da sua solução. Se começar uma relação comercial centrada no que pode gerar para o seu cliente, vai decididamente gerar o interesse que deseja para si.
Tenho muito gosto em ouvir o seu feedback, esteja sempre à vontade para me contactar.
Até lá, venda com valor.