Uma das questões mais frequentes que empresários e comerciais me fazem, está relacionada com E-mails e como melhorar os rácios das respostas às mensagens que enviam.
Usado corretamente, o E-mail, tem um enorme poder de abrir portas, criar interações e gerar resultados. No entanto, o uso do e-mail também é uma boa desculpa para as pessoas que receiam interromper os seus prospects e não querem lidar com uma possível rejeição por telefone, como acontece muitas vezes no cold-calling.
E-mail perfeito? Que garanta 100% de sucesso a maioria das vezes? Não. Tal como um cold call, os e-mails não solicitados são geralmente mal recebidos. No entanto, se a sua mensagem conseguir atrair a atenção no primeiro momento…se conseguir transmitir verdadeiro valor para o seu cliente no seu conteúdo…Se apelar à curiosidade através do assunto. Se encorajar alguma forma de ação. Assim sim, cria algo merecedor de grande interesse e certamente de uma resposta.
Lembre-se que você é um estranho para o seu prospect e solicitar uma reunião por e-mail não é muito diferente de qualquer outra mensagem spam. A não ser que já conheça a pessoa ou esteja a dar seguimento a um voicemail, telefonar ou fazer um cold-call é a forma que continua a ser a mais eficaz de qualificar o seu prospect e começar um relacionamento profissional de valor para o seu possível cliente.
Tipicamente você tem cerca de três segundos para causar a impressão certa através de E-mail e evitar que o mesmo seja imediatamente apagado.
O primeiro passo a dar é lembrar-se das principais razões pelas quais os E-mails são ignorados.
#1 O E-mail tem que chegar á caixa de entrada.
Há tantos filtros que podem impedir E-mails de chegarem aos olhos do seu prospect. Para prevenir que isso aconteça, tenha alguns fatores principais em mente:
• Evite mensagens com anexos, nomeadamente grandes;
• Evite colocar muitos links e/ou imagens (incluindo na própria assinatura), limitando o seu número para somente 1 link se necessário;
• Evite enviar E-mails “em massa”, ou seja, esta prospeção deve ser feita a uma pessoa de cada vez;
• Evite terminologias suspeitas, tais como: “Abra já”, “Grátis”, “100% Garantido'”, 'Ultima chance”, “Não perca”, “Só por um dia”, entre outras. Não use letras maiúsculas ou muitos pontos de exclamação.
• Evite mandar E-mails a pessoas diferentes dentro da mesma empresa ao mesmo tempo;
• Evite mandar muitos E-mails para a mesma pessoa. Para além de ser irritante, pode ser marcado como spam e afetar os e-mails que manda à empresa em geral, não só aqueles que manda a esse indivíduo.
#2 O e-mail precisa de ser aberto.
Executivos recebem em média cerca de 200 E-mails por dia (isto sem contar com as mensagens que recebem através da média social e telefone). O seu E-mail deve sobressair e ser apelativo suficientemente para despertar atenção e ser aberto.
Existem estratégias que aumentam a probabilidade do seu E-mail ser lido, como por exemplo: criar familiaridade com a sua empresa, marca ou nome; dar títulos interessantes ao E-mail; alinhar a mensagem com os interesses específicos do recipiente. Dar valor.
Curiosamente, são dois os grandes erros que se fazem frequentemente:
• Não dizer como o cliente beneficia com a sua mensagem;
• Falar essencialmente da sua empresa, de como é fantástica ou a melhor do mundo numa coisa ou outra, e não do que é importante para o leitor.
#3 O E-mail deve encorajar uma ação e converter.
Quanto mais sénior for o seu prospect mais cuidado e atenção deve dar à customização do seu E-mail, mas a regra geral é não precisar necessariamente de construir cada E-mail do começo, para cada pessoa.
Existem fatores comuns entre pessoas com o mesmo cargo, dentro da mesma indústria ou mercado. Enfim o suficiente para criar uma mensagem pré-definida que depois pode ser mais facilmente personalizada à sua audiência. O segredo está no seu leitor sentir que a sua mensagem foi escrita só para ele/a.
Por fim, o seu e-mail deve convencer quem o vai ler que não demorará mais tempo do que tem disponível naquele momento.
O objetivo do seu E-mail, claramente pré-definido, deve justificar o tempo e a atenção que investe nestas mensagens. Os principais objetivos dos cold-call emails são:
• Marcar uma reunião;
• Qualificar um lead;
• Criar familiaridade;
• Introdução a um influenciador ou decisor;
Se os seus e-mails não despertam um destes comportamentos, reveja como poderá estar a comunicar. Enfim. Como em tudo, praticar e testar consistentemente fazem a perfeição.
Fique atento ao próximo artigo, o qual irá especificar um método eficaz, baseado em boas práticas internacionais, de forma a construir E-mails interessantes, relevantes, concisos, e diretos. Os quais oferecem o valor necessário para despertar a atenção do seu prospect.
Até lá, venda com valor.