Num mercado internacional onde a sua marca pode ser ainda pouco conhecida ou até mesmo desconhecida, a competição para impressionar um prospect é decididamente intensa. Os seus prospects estão rodeados de “barulho” e é difícil dar a mesma atenção a todos os pedidos. Neste ambiente, destacar-se da forma mais positiva e comunicar com a linguagem e abordagens mais produtivas é imprescindível para uma boa prospeção.
Para quem está a desenvolver negócio nos mercados mais desenvolvidos como o Reino Unido, América do Norte, França, Alemanha, Países Nórdicos, Abu Dhabi e Dubai, China, Japão… esta questão agrava-se.
Uma boa forma de se destacar é criar familiaridade.
Quanto mais familiarizado o seu prospect estiver com a sua marca, empresa ou nome, mais probabilidade existe de abrir o seu e-mail. Uma prospeção por e-mail, quando bem-feita, deve fazer parte de uma abordagem balançada à sua prospecção em geral. Isto é, quanto mais intercalar os variados canais de prospeção, melhor será o seu resultado. Não descure o cold-calling, as redes sociais como Linkedin, o voicemail, trade shows e networking, entre outros. Deve estar continuamente a testar a combinação destes elementos com uma abordagem focada, intencional e direcionada, para não cansar.
Muitos profissionais de vendas demonstram preferência na prospeção por e-mail. Eu acredito que essa escolha se deva um pouco ao facto da mesma ser mais “agradável” de lidar com uma possível rejeição, atendendo que muitos comerciais não estão à vontade com o cold-calling e não gostam de interromper os seus leads e prospects. No entanto, quando examinado de perto vemos que geralmente os resultados da prospeção por e-mail deixam muito a desejar.
Saliento algumas das perguntas com que lido mais frequentemente: “Como é que eu incentivo respostas aos meus e-mails na prospecão?”, “Como é que eu sobressaio num ambiente tão competitivo?”, “Como é que faço para que minha empresa seja levada a sério e eu possa identificar e competir em mais oportunidades?”.
Depois dos pré-requisitos desenvolvidos no último artigo, estamos agora melhor preparados para construir uma versão destes e-mails e examinar exemplos práticos. COMEÇE COM UM BOM TÍTULO
Não escreva o nome do prospect. Não escreva perguntas. O título deve demonstrar valor, ser pessoal e estar relacionado com um problema importante para o prospect ou algo que possa estar a lidar de momento. Seja conciso e direto ao assunto, seis palavras ou menos é o ideal - não se esqueça que muitos estão a ler a sua mensagem no telemóvel.
Exemplos: “Ultrapassar o desafio da escassez dos seus antibióticos”, “Nova regra protege o fornecimento da sua fruta”, “Recomendação para lidar com…”, “Proteja a sua empresa do risco na cibersegurança”.
Por favor não descreva as características do seu produto ou serviço, nem perca tempo a elogiar a sua empresa. O que é que isso tem a ver com o cliente? Eu gosto de chamar esta parte OQITAVC: O Que é que Isso Tem A Ver Comigo? O prospect não está interessado nessa informação. Tenha em consideração com quem está a comunicar. Customize a sua mensagem ao leitor. Defina a ação que procura gerar. RELACIONE-SE
Mostre ao seu prospect que entende o que ele pode estar a sentir e/ou a passar e essa é a sua maior preocupação. Quando a sua abordagem à prospecção é baseada no valor que pretende oferecer ao seu prospect, esta autenticidade é automaticamente estabelecida. FAÇA A PONTE
Relacione o problema do cliente à forma como o pode ajudar. Aqui entra o OQITAVC que descrevi á pouco. PEÇA O QUE QUER
Não faça cerimónias. Solicite o que quer ao seu prospect e ofereça a forma mais fácil de o obter.Vamos olhar para o exemplo de um e-mail para um COO e vermos juntos como estas boas-práticas podem ser implementadas de uma forma eficaz.
Título: Proteja a sua empresa do risco na cibersegurança “Trevor, A 'Business Harvard Review' anunciou hoje que em média, cada violação de dados devido a falhas na cibersegurança custa €4.2 milhões. Ao mesmo tempo, mais do que 1 em 6 empregados foi atacado nesta área no último ano. Eu e a minha equipa ajudamos COOs a reduzir esta complexidade e stress, com estratégias que mitigam risco e distribuem os recursos necessários para minimizar o impacto regulatório que pode vir a sentir.Podemos agendar um breve telefonema e conversar mais especificamente em contexto dos seus desafios e objetivos. Eu tenho a próxima terça-feira livre, às 15:00h. Se também for conveniente para si? Helga Stewart,MD ABC Company” Vejamos:
O título apela à emoção, e especifica uma preocupação clara do problema do prospect;
O tom do e-mail é um de troca de e-mails entre colegas;
O e-mail começa com referência a uma fonte credível para demonstrar entendimento do problema do cliente;
Prospects tomam ações baseadas nos interesses deles, não nos seus. Por essa razão fazer uma ponte com o OQITAVC (O Que é que Isso Tem a Ver Comigo?) é importante. Daí expressar claramente a implicação que este serviço tem no prospect.
No final o e-mail assume que irá ter esta interação com o prospect e oferece uma proposta específica que respeita o tempo do prospect e facilita uma ação (muitos até gostam de enviar um link ou um calendário).
Como deve imaginar há muito mais para explorar acerca deste assunto, mas espero ter deixado algumas ideias interessantes, que favoreçam uma comparação e que ajudem a examinar a produtividade do seu processo de momento.
Tenho sempre gosto em ouvir feedback da sua parte, por isso esteja á vontade para me contactar.
Até lá, venda com valor.